"창업이란, 돈을 버는 엔진의 창조", 집토스 이재윤 CEO -SNAAC CHAT
안녕하세요, 학생 액셀러레이터 SNAAC입니다!
SNAAC은 국내 최초의 학생 액셀러레이팅 단체로서 다양한 스타트업 및 벤처캐피탈과 교류하며 창업 생태계의 지속 가능한 성장에 기여하고 있습니다.
오늘은 집토스를 이끌고 계신 이재윤 대표님을 찾아뵙고 그의 창업 스토리를 들어보았습니다.
올해로 설립 10년 차를 맞이한 집토스는, 오프라인과 온라인을 통해 믿을 수 있는 매물을 중개하는 부동산 테크 벤처입니다.
이재윤 대표님과의 인터뷰 내용을 함께 살펴 보시죠!
Key Insights
창업의 본질은 수익성! '돈을 벌 수 있는 엔진'을 만드는 것이 스타트업의 핵심이며, 이를 위해서는 효율성 향상과 문제 해결이 필요하다.
비즈니스 확장 및 신사업 발굴 시에는 기존 비즈니스와 시너지가 나는지, 비용 절감 측면에서 유리한지를 살펴봐야 한다.
스타트업에서의 R&R 분배는 본질적으로 축구와 같다! 평소에는 각자의 포지션을 지키다가도 위기 상황이 오면 자기 포지션이 아닌 곳까지 오버래핑하는 것처럼, 회사에서도 각자가 상황 판단을 해서 하나의 유기체처럼 움직이는 것이 중요하다.
투자를 받는다는 것이 항상 ‘시장으로부터 인정을 받는 것’을 의미하지는 않는다. 투자를 받으면 이해관계자가 늘어남에 따라 의사결정에 더 큰 책임과 비용이 수반될 수 있음을 고려해야 한다.
대표님과 회사 소개를 부탁드립니다.
집토스를 운영하고 있는 이재윤입니다. 서울대학교에서 지구환경과학과 벤처경영학을 전공했고, 벤처경영 수업에서 만난 친구들과 함께 자취방을 구해주는 플랫폼 프로젝트를 진행했던 것에서 집토스를 시작했습니다.
주된 비즈니스 모델은 중개 보수를 받는 것입니다. 현재는 기존의 모델에 더해, 원룸 및 투룸을 직접 임차해 꾸미고 전대차 하는 마스터리스 서비스도 제공하고 있습니다. 부동산 중개와 임대, 임대 관리 쪽으로 사업을 펼치고 있다고 보시면 됩니다.
‘복비 없는 부동산’에서 출발하셨던 것으로 압니다. 현재의 비즈니스 모델로 전환하신 이유가 무엇인가요?
회사를 성장시켜 나가면서 비즈니스를 재정의하는 과정을 계속 거쳤습니다. 중개 수수료를 받지 않고 친구들의 자취방을 구해주자는 것에서 시작했지만, 회사를 키우기 위해서 수수료를 받지 않는 것보다는 ‘믿을 수 있는 좋은 매물을 구해주자’라는 본질적인 요소에 집중하고 싶었습니다. 부동산 중개 사업은 대다수가 개인 사업자로 운영되는 영세한 업종입니다. 집토스는 기업형 부동산으로서 기술을 통해 효율화할 수 있는 부분을 개선하고, 브랜드를 통해 신뢰받을 수 있는 부분을 이용하면서 중개업을 발전시키고자 하는 정체성을 가지고 있습니다. 처음에는 임차인을 주요 고객으로 설정했지만 회사가 성장함에 따라 공인중개사를 주요 고객으로 바꾸고, 중개사들이 효율적으로 일하면서 충분한 수입을 올릴 수 있는 환경을 조성하기 위해 노력했습니다.
그렇다면 현재 회사의 성장이 어느 단계에 있다고 생각하시는지와 앞으로의 목표가 궁금합니다.
사업 초기에는 벤처투자를 받기 위해 그때그때의 KPI를 달성하고 외형적인 성장을 하는 것에 집중했습니다. 하지만 지금은 수익성을 확보하며 내실을 다지는 것에 집중하고 있습니다. 안정적으로 흑자를 내면서 볼륨을 키워나가는 것이 목표입니다. 벤처 생태계에 그간 버블이 많이 존재해 왔다고 생각합니다. 그러나 이제는 그 버블이 어느 정도 걷히고, 비즈니스의 본질인 수익성에 조금 더 집중해야 하는 시대가 온 것 같습니다. 벤처 투자의 측면에서도 껍데기 같은 부분은 많이 사라지고 각 스타트업의 본질이 무엇인지 고민하는 방향으로 점점 바뀌고 있다고 생각합니다.
한 회사를 이끄는 리더로서, 실무의 세세한 부분까지 관여하고 싶은 마음과, 직원들에게 실무적 권한을 위임하고 큰 방향성에 집중하고자 하는 마음 사이에서 어떻게 균형을 맞추시는지 궁금합니다.
집토스가 중개사 포함 200명 넘는 규모로 운영되던 때도 있었는데, 그때는 C레벨이나 팀장급 중간관리자들의 권한과 책임을 명확히 구분해서 나눠주려고 노력했습니다. 전체 구성원들에게도 각 조직의 역할과 퍼포먼스 영향력을 알려주려고 했지요. 그런데 실시간으로 상황이 달라지는 회사 운영 특성상, 그때그때 바뀌어야 하는 부분들도 많습니다. 마치 축구에서, 평소에는 각자의 포지션을 지키다가도 위기 상황이 오면 자기 포지션이 아닌 곳까지 오버래핑하기도 하는 것처럼, 회사에서도 각자가 상황 판단을 해서 하나의 유기체처럼 움직이는 것이 중요하다고 생각합니다. 따라서 상황에 따라 마이크로 매니징을 하기도 하고, 때로는 직원들이 자율적으로 움직일 수 있도록 만들어주는 유연함이 필요한 것 같습니다.
구성원 한 명 한 명의 가치를 굉장히 중요하게 생각하시는 것이 느껴집니다. 조직 운영이나 인재 채용에 있어서 특별하게 생각하시는 문화적 요소가 있으신가요?
사실 부동산 업종은 흐름이 빠른 분야가 아닙니다. 한 번 서비스를 이용한 사람이 다시 이용할 때까지 수년이 걸리는 경우도 있는, 리텐션이 높지 않은 산업입니다. 따라서 치열한 경쟁을 선호하는 사람보다는, 협력할 줄 아는 사람을 뽑고자 하는 편입니다.
예를 들어, 중개 계약을 한 건이라도 더 따내기 위해서는 실적 경쟁을 시키기보다 중개사 간 대가 없이 서로 돕는 문화를 만드는 것이 더 효과적이라고 생각합니다. 당장 눈에 보이는 인센티브가 없을지라도 자발적으로 동료와 협업하는 일이 자연스러운 일터를 추구합니다.
스타트업은 성장함에 따라 고객층을 넓혀가며 비즈니스를 확장해야 하는 문제를 마주하게 됩니다. 집토스는 어떤 식으로 스케일업 해오셨는지 궁금합니다.
자취방 구하는 것에서 오는 어려움을 메인 포인트로 삼아 시작했기 때문에 그 시장의 문제를 해결하는 것을 처음 과제로 삼았습니다. 믿을 수 있는 정보가 공개되어 있지 않다는 문제와, 중개사들의 일하는 방식이 비효율적이라는 문제를 포착해서 해결책을 제시하고자 노력을 해왔습니다. 그 이후에 가지를 치면서 돈을 벌 수 있는 엔진을 넓혀 나갔지요. 범위를 확장할 때는 ‘기존의 비즈니스와 시너지가 나는가’를 가장 먼저 고려해야 합니다. 시너지를 내기 위해서는 기존 고객을 공유하거나, 혹은 비용을 절감할 수 있는 측면이 있어야 합니다. 예를 들어 집토스는 전월세만 다루던 모델을 확장해서 매매 시장에도 진출했고, 마스터리스 서비스를 통해서도 수익을 올리고 있습니다. 이처럼 처음 집중한 문제의 해결 과제를 마친 후에 그와 시너지가 날 수 있는 분야를 찾아서 영역을 확장하는 노력도 필요하다고 생각합니다.
스타트업이 갖춰야 할 조건이나 벤처 기업가로서의 마음가짐에 대해 해주실 말씀이 있나요?
스타트업을 하는 사람들이 세상에 없던 것을 만들어야 한다는 생각과 기존의 것과 완전히 다른 무언가를 내놓아야 한다는 강박에 갇혀 있을 필요는 없는 것 같습니다. 아이템 그 자체보다는 ‘돈을 벌 수 있는 엔진’의 유무가 중요합니다. 결국 창업가는 돈을 버는 것에만 집중해야 한다고 느껴집니다.
일단 ‘돈 버는 엔진’을 만들고 나서 재무적 안정성을 기반으로 어필 포인트를 보여주면 투자는 자연스럽게 따라옵니다. 기업가정신도 결국 비즈니스를 성공적인 방향으로 이끌기 위해 돈을 잘 벌 수 있는 엔진을 개발할 수 있는가에 대한 개념이라고 생각합니다. 그러기 위해서는 먼저 효율화할 수 있는 부분에 대해 효율성을 증대시키고자 하는 접근과, 시류를 잘 파악하여 사람들 앞에 놓인 문제를 발견하고 해결하려는 노력이 필요하지요. 또한, 끈기도 굉장히 중요한 가치입니다. 왜냐하면 다른 사람들이 가지 않았던 길을 떠나기로 마음먹고 달려가는 과정에서 원하는 결과가 나올 때까지 오랜 시간이 걸릴 수도 있기 때문입니다. 따라서 그런 불확실성 속에서 힘든 시간을 버틸 수 있는 끈기 또한 스타트업을 운영하는 사람에게 꼭 필요한 가치인 것 같습니다.
집토스를 운영하시면서 마주하셨던 시련이나 시행착오를 알려주실 수 있나요? 그 힘듦을 딛고 설 수 있게 해준 원동력이 무엇인가요?
결정에 대한 책임은 대표자가 져야 하기에, 내 판단이 틀릴 수 있다는 것에서 오는 두려움이 컸습니다. 제 경험에 비추어 봤을 때, 사업에 있어서 가장 중요한 네 가지 요소는 돈과 사람, 아이템, 그리고 운입니다. 그 중 ‘운’은 어쩔 수 없이 끈기 있게 때를 기다려야 하는 문제라고 한다면 결국 돈과 사람이 가장 중요한 가치 같습니다. 집토스를 시작한 이래로, 직원 급여를 밀릴 뻔할 정도로 자금난에 시달렸던 나날들도 많았고 사람을 잘못 뽑았다는 생각에 괴로워하고 후회했던 기억도 있습니다. 하지만 저는 나중에 지금을 돌아보았을 때 후회하고 싶지 않다는 생각으로 버텼습니다. 창업은 사실 다른 활동과 다르게, 그만두고 싶다고 그만할 수 있는 종류의 것이 아닙니다. 한 번 몸을 실으면 멈출 수 없는 열차에 올라탄 것과 같지요. 회사에 딸린 식구들, 대표를 믿고 선뜻 손 내밀어준 투자사들, 그리고 그 모든 것에 얽힌 ‘돈’의 무게를 어깨에 지고 가야 해요. 그런 책임감을 원동력 삼아 달리지 않았나 싶습니다.
창업을 꿈꾸는 후배들이나 성장 단계에 있는 초기 스타트업에 조언 한 말씀 부탁드립니다.
먼저, 창업 생태계에 발을 담그기 전에 신중한 고민의 시간을 거치라는 말을 꼭 전하고 싶습니다. 실행력 있게 다양한 도전을 해보는 것도 물론 중요하지만, 젊은 나이에 창업을 한다는 것은 청춘을 회사에 바치게 되는 일이기에 인생을 길게 보고 유연하게 생각하라는 조언을 하고 싶네요. 끈기를 갖되 고집을 부리지 않는 것이 중요합니다. 큰 방향성은 밀고 나가기 위해서 노력해야 하겠지만, 아닌 것 같을 때, 돌이킬 수 있을 때는 과감하게 돌아서는 선택도 때로는 필요합니다. 또, 제가 처음에는 투자받는 것에 너무 큰 의미를 두었던 것 같다는 생각도 듭니다. 투자를 받는다는 것이 꼭 시장으로부터 인정을 받는다는 의미는 아닙니다. 비즈니스에 관여할 사람이 더 생기면서 모든 의사결정에 더 큰 책임과 비용이 따르게 되는 의미일 수도 있음을 생각해야 합니다. 그래서 초기 단계일수록 투자 받는 일에 집착하기보다 대표자 본인의 자본 조달을 기반으로 회사를 운영해 보려는 노력 또한 필요합니다. 아무쪼록 훌륭한 후배들이 창업 생태계에서 저보다 더 눈부시게 성장하기를 기원합니다.
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